顺应趋势，冻品新秀反超成“黑马”

　　与上世纪入行的企业相比，2010年才进入冻品行业的天津龙实联创可称为行业新秀。因为起步晚，龙实采用终端突破、客户视角、策略营销等多重手段，很快在餐饮、流通渠道斩获颇丰。

　　贾云飞表示，当经销商抱怨生意难做时，一定是在逆水行舟；不是市场变化太快，而是自己跟不上节奏。李隽/文

　　餐饮起家，冻品腾飞

　　天津龙实是龙实联创的五个子公司之一，总公司由餐饮起家，而前者是从该公司采购部门独立而来的。

　　“2010年以前，我们是为总公司连锁餐饮店做采购配送的部门。我起初做冻品的想法很简单，是想将部门转变为一个盈利单元，不成为公司运营上的负担。”贾云飞说。

　　贾云飞的部门，当时为总公司50多家餐饮店提供食材采购配送服务，因餐饮店要用到火锅料，所以她陆续了解到很多品牌。也正是在此过程中，她接触到了富邦、安井等品牌，并且十分看好，“因为它们品质好”。

　　2009年左右，安井在天津的知名度并不是很高。贾云飞称，当时在天津市面上安井的身影并不多，但因为对安井理念、品质和团队的认同，她毅然选择了代理安井。

　　随着销售局面逐渐打开，龙实又陆续代理了佳士博、大成姐妹厨房、千岛凰、川见等十多个品牌，产品种类越来越丰富。如今，龙实已成为天津冻品界一股不可忽视的强劲力量。

　　田忌赛马，打赢攻坚战

　　龙实以餐饮起家，在冻品经销渠道上也首先由此入手。但对于冻品，贾云飞和团队很陌生。“

　　第一站就撞得头破血流，贾云飞却不气馁。不服输的她开始带领团队进行恶补，从产品到市场再到行业，针对火锅、麻辣烫等涮烤渠道，做深入的调查和研究。

　　因为入行时间短，门店客流量较少，贾云飞只能主动出击开发业务；没有市场基础，她就带着业务员一家家跑终端。辛苦的付出总有回报，很快龙实在天津冻品市场中撕开一个口子，打开了局面。

　　但贾云飞意识到，他们又遇到了新问题——公司旗下产品众多，却没有一个拳头产品。

　　对此，贾云飞开始了思考。龙实代理的品牌价位都比较高，在苛求利润的餐饮端很难与其他优势明显的品牌抗衡，那是不是可以找到一款竞争优势明显、价格又不高的产品，和其他品牌不占优势的产品一道打市场呢？答案是肯定的。

　　这招被贾云飞称为“田忌赛马”。很快，她就选中了安井的千夜豆腐。

　　“最初产品缺乏市场认知，很多客户不接受。”贾飞云说。最终，兼具品质、健康、口感和性价比的安井千夜豆腐成为了市场“黑马”，那个曾经“难搞”的客户也成了龙实非常忠诚的合作伙伴。

　　共生共赢，顺应趋势

　　“如今做生意，不应该抱着‘同行即冤家’的心态。我们应该更多考虑的是共生共赢，顺势发展。”她介绍，在新理念下，龙实联合了多个知名餐饮品牌成立新团体，大家共同在餐饮食材、行业发展等层面进行深入探讨，以谋求更好的发展。

　　对于很多经销商抱怨如今生意难做，贾云飞表示，其实市场一直在变化中。曾经生意好做，是因为做的事情顺应了当时的市场趋势；如今难做，是不是表示大家没有顺应现在的市场趋势呢？“所以，不是市场出了问题，而是生意人的思维和方向出了问题。”

　　在全新的时代形势下，贾云飞表示，作为后起之秀，龙实的生意做得越来越顺，无论是规模还是商业模式、经营理念，乃至服务体系，龙实都在用自己的方式向行业展示着全新可能，这也正是后浪可以超越前浪的原因所在。